【佛山陶瓷网】雅洁专访:中国五金行业生产与销售方式急需转型

    雅洁专访:中国五金行业生产与销售方式急需转型

采访嘉宾：雅洁五金营销总经理周炽湛、雅洁市场部部长赵海阳

采访地点：雅洁五金总部

采访时间：2010年8月13日下午15:00

【记者】：今天很高兴可以邀请到周炽湛总经理及赵海阳部长来接受我们搜狐的采访。周总您好，我们知道雅洁自1990年创立至今已经有20年了，您能简单地介绍一下这20年的风雨历程吗？

【周炽湛】：20年对企业发展来说并不是特别长，但是我感觉雅洁这20年的发展，与同行业相比进步是比较快的。第一就是我们老板办这个厂的理念是什么，我们要达到一个怎样的目标，这20年不断朝着这个目标来发展。主要有两个方面：

第一，装饰五金行业未来的发展趋势是什么，然后根据这个发展趋势来调整我们这个厂的生产结构，设备引进和生产组织，不断发展。并不是别人做什么，我们就做什么，在产品方面我们不断追求创新。比方说，我接触过不少的企业，像我们厂这样有良好的研发力量，良好的设备投入的企业在我们行业内并不是特别多。08年金融危机，按照一般的情况来说是不会加大设备投入的，但我们这样做了，为什么？因为我们有很高的目标，为达到这个目标我们积极地准备，雅洁20年过程里不断向新的目标靠拢，发展到今天这个规模，说明董事长高瞻远瞩，有些事情比别人看得准一些。我们在08年之前是以出口为主，但是在07年年初，董事长提出来，我们必须实现战略转移，由出口为主转向内销为主，如果不是董事长及时提出这个战略转移，到2009年世界金融危机的时候，我们就会陷入被动。我们及时进行了战略转移，所以我们的发展应该说是既有目标，又有具体的实现目标的举措。

【记者】：您刚才提到08年的金融危机，雅洁企业有没有受到影响？

【周炽湛】： 08年8、9月，当很多企业接不到订单的时候，我们企业要加班。我们总体来说并没有受到影响，特别是08年，甚至出口都没有影响，我也觉得很奇妙，董事长在会上也讲过，现在很多企业都倒闭了，我们的订单还做不完，我们每一个雅洁人都应该感到自豪。

【记者】：在这个20年的发展当中有没有遇到过什么瓶颈呢？

【周炽湛】：如果说瓶颈就是制约的话，中国城市化大背景下的房地产的发展给装饰五金建材带来什么样的要求，我们这方面准备并不是很够。现在销售来说，面临怎样的问题呢？就是销售的专业性还不够，这个是目前碰到一个比较大的困难。另外一个困难就是我们的很多专卖店招不到人才，国外经济学界评论说，中国经济已发展到刘易斯阶段，原本是劳动力资源富余，现在是短缺了。人才紧缺，我认为这是目前一个比较大的困难。不单是雅洁，整个建材行业都缺乏专业的人才。因为别的厂，比如说中山和温州的工厂，他们不像我们这样，人才问题也许没有这么突出，我们既有传统的机械锁，又有高端智能电子锁，从这个角度来说，销售人员的专业问题比别的工厂也许更突出一些。我们急需要解决的困难，第一是培训我们的专卖店系统销售人员，第二是希望能够招到比较好的销售人员，充实我们的销售队伍。

【记者】：您刚才提到雅洁的产品都是高端智能的为主，是这样吗？

【周炽湛】：我们董事长提出，雅洁的智能产品，指纹锁和酒店用的感应锁，是我们未来的核心产品，也是我们未来的核心技术，就指纹锁而言，我们比其他厂家，甚至比韩国，我们的技术不会落后于他们，甚至在某些方面是超过他们的。

【记者】： 2010年，低碳环保是个热门话题，不知道雅洁在低碳环保方面有哪些措施呢？

【周炽湛】：是这样的，五金行业的低碳环保有自身的特点，我们是在生产工艺方面进行控制，比如说引进好的表面处理设备，避免了对环境的污染。另外一方面是对水的综合利用，不往外排等等，都出于保护环境方面的考虑，哪怕我们在保护环境方面的投入会很大，但是工厂还是会很注重。

【赵海阳】：珠三角的电镀工厂因为污染很大，不达标的就要迁走，我们这个电镀车间规模很大，在建这个车间一开始我们老板包括公司各高层就很重视对环境的保护，包括对污水的处理，都建立了处理站，投入了很多资金和设备。所以到现在为止，佛山的环保局，包括省里面的环保局方面来验收，我们都是达标的。五金产品本身可能比较难以体现低碳环保，但是在生产加工，工艺的处理方面我们是做得很好的。

【记者】：好的。我们知道雅洁举办了“五金节”活动，现在这个活动办得怎样呢？

【周炽湛】：是这样，我们觉得雅洁走过20周年很不容易，应该在20周年的时候回馈消费者，于是就举办了“雅洁五金节”活动，以这样一种形式来进行销售活动。总体效果还是不错的，我们的想法是把活动经验总结出来，年底之前在别的省份进行推广，由于“雅洁五金节”的设想规模比较大，在欠发达地区可能不一定会达到这样的水平，各地可以根据当地的实际情况来做。我们的宗旨是回馈社会，这才是主要的。

【记者】：接下来还会有哪些营销措施呢？

【周炽湛】：今年“十一”的时候，我们准备在全国举办一个“辉煌20载，幸运20转” 的大型促销活动，我们有价格优惠，有返现金，关键是让消费者真正从雅洁20周年这个大型活动中获得实惠。雅洁取得这样的成绩，离不开广大消费者对我们的支持，所以我们从厂、经销到分销都用降低自身利润的办法来回馈消费者。相信对有购买意愿的消费者来讲，这是一个好消息。

【记者】：您觉得在中国来说五金行业处于怎样一个发展状态？

【周炽湛】：我感觉我们五金企业跟国际领先企业相比滞后非常严重。生产方面就不说了，落后很多，这是第一。

第二，现在有些著名的国际品牌，他们的销售已经完全不像我们传统的销售，他们是做安防方案的销售，我们的销售方式是比较落后的。我们雅洁要做全面的培训，就是让各销售商走工程销售渠道，把销售提高。国际上同行做什么，我们也去做，哪怕是学，落后也能赶得上，有条件的地方，销售商一定要进行公司化管理，一定要彻底改变以前做五金就是卖锁、卖铁钉、夫妻店、小杂货铺的概念。我们现在总体上讲跟国外还是有差距，但我自信雅洁跟国际品牌的差距在慢慢缩小。我们最近准备组织一个专卖店店长的培训学习活动，也会去一些很好的专卖店学习交流，他们的销售水平很高，可带动全面的发展。我希望我们大家也都跳出做五金就是小杂货铺这样的概念，做安防解决方案销售。

【记者】：刚才周总提到一个很尖锐的问题，就是现在我们的五金行业，不但是生产方式，销售方式都跟国外有很大的差距。另外一个就是五金的门槛很低，大家都可以做，消费者没有高端五金这样一个概念，都以价格为主导，所以作为高端五金来讲，这个市场很难打开。您怎么看待这个问题？

【周炽湛】：的确是这样，很多消费者都有这样的想法。我们有一个经销商，很差的锁他也做，他有一千多平方米的仓库，我们认为是很差的锁，但这些很差的锁还就是有这方面的市场。消费者也分不同的层次，我们雅洁就定位在中高档方面，也是为了适应中高档的消费者的需要。最近我们在贵州有一个楼盘，用了265套j1020指纹锁，这个开发商算了一笔帐，说，我用你们这把锁每平方米成本提高了20块钱，但是卖价在每平方上升了1000块钱。我们并不排除有差异，有些人也会买便宜的东西，房子不贵就买差一点的锁，但是好的房子，他们也会买好一点的锁。所以应该说，消费的不同层次有不同的需求。

【记者】：好的，最后请您对雅洁作一个五到十年的展望。

【周炽湛】：雅洁会走向新时代，我们董事长是一个雄心勃勃的人，他的魄力的的确确让我们非常敬佩。我们正在努力，做一些工作，将成立省级技术研发中心，建立国家级认证的实验中心，引进国内外最先进的生产设备，掌握产品核心技术，打造具核心价值的有市场竞争力的一流产品体系，始终保持企业健康持续稳定发展。通过国际合作增加企业实力，建立覆盖全国的完善销售和服务网络，使市场覆盖率和市场占有率位居行业第一的水平。我们将继续实施名牌带动战略，塑造一流的品牌形象，努力打造具有民族特色的国际化品牌，成为消费者首选的品牌产品。我想未来的雅洁，五年的时间内会有完全不一样变化。

【赵海阳】：刚才周总讲到一些国际品牌，他们在技术、管理和营销模式等方面有很多方面值得我们学习，但他们在中国市场就渠道规模和市场份额来讲，其实他们做得不如我们本土的品牌。雅洁在五金行业当中，销售网络是最健全的。国际品牌如果想要做中国的市场，他们要了解到本土市场的特点，消费者的需求是什么，他们才能做好，因此一些国际五金大品牌就会寻求国内优秀的品牌企业来合作，一块做这个市场。

目前整个五金行业是很分散的，鱼龙混杂、门槛很低，但是也说明我们是有机会的，我们雅洁有很好的基础，硬件、软件、网络这方面以及和国际上的合作等种种优势，我们的机会非常大。我相信接下来五年，也用不了五年，2012年我们能够成为名副其实的装饰五金行业的第一品牌，不单在知名度方面，在市场的份额上都将达到一个新的高度。

【记者】：好的，感谢两位接受我们搜狐家居的采访，同时也祝雅洁企业越办越好！

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